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Interview mit Geschäftsführer Gottfried Willmann und der Marketing Verantwortlichen Marlin Krieger vom Handelskontor Willmann

Rudolf Mehl: Frau Krieger, Herr Willmann, bei unserem letzten Treffen haben sie Vieles über die Veränderungen des Marktes für Naturkost berichtet Einen Satz habe ich in Erinnerung: Wegen zunehmender Veränderungen in der Einzelhandelslandschaft soll die Einzelhandelsentwicklung und der Kontakt bis zum Endverbraucher mehr in den Blick genommen werden. Die Erzeuger sind die Gärtnereien, die vom Verein Grund und Boden gepachtet haben Wir vom Verein sind natürlich daran interessiert, dass es den Gärtnereien gut geht Müssen die Gärtner nach anderen Vertriebswegen wegen Umsatzrückgang des Handelskontor suchen, wie bekommen sie ihre Waren los, wieweit können Endverbraucher einbezogen werden? Gibt es überhaupt genügend Bedarf an Demeter-Produkten?

Gottfried Willmann: Ich bin sicher, dass wir genügend Bedarf haben Die Branche ist in den letzten Jahren um ein Vielfaches gewachsen Aber nicht für alle Erzeuger ist der Markt weiter gewachsen Wir haben zwei große Anforderungen: Wie behält man den Anschluss, auch in der Erzeugung, und wie schaffen wir neue Verbindungen? Nicht nur in den USA gibt es immer stärkere Bewegungen, dass Verbraucher sich aktiv an der Beauftragung der Erzeugung ihrer Produkte beteiligen Dafür die sinnvolle Zukunftsform zu finden, ist die eine Anforderung Die Verbindung zu bestimmten Betrieben muss entstehen und am Leben bleiben Das kann auch in der Form von neuen Verkaufsstellen stattfinden. Dazu müssen sich die Verkaufsstätten entsprechend entwickeln, und dafür die sinnvolle Zukunftsform finden ist die zweite Anforderung. Eine Verbindung zu bestimmten Betrieben muss entstehen und am Leben bleiben Was macht es aus, dass eine Kundin, ein Kunde sich mit so einer Verkaufsstätte verbindet, dort gerne einkauft, die Verbindung sich weiter entwickelt so, dass wir einen Preis realisieren, der nach Abzug der Kosten eines effizienten Handelsweges – beim Erzeuger ausreicht, das nächste Produkt wieder zu erzeugen.

RM: Alnatura und denn‘s haben inzwischen ihre eigenen Erzeugerketten, sind also ein ziemlich geschlossenesSystem Wäre es für unsere beiden Gärtnereien so ohne weiteres möglich, da rein zu kommen?

GW: Wir sind Regionalpartner von Alnatura, wir beliefern auch einige denn‘s Filialen Das aber nur in einem geringen Anteil im Vergleich zum Gesamtvolumen Dies ist vermutlich eine Preisfrage

RM: Sie haben vorher das Beispiel von der direkten Kommunikation zwischen Erzeuger und Verbraucher genannt Community Supported Agriculture wo sehen sie hier den Handel?

GW: In der Form, die wir aus den USA kennen, läuft es sehr direkt Obwohl es ökologisch nicht sinnvoll erscheint, dass sich alle Verbraucher auf den Weg zum Erzeuger machen Daraus wird die händlerische Aufgabe deutlich Sie ist in erster Linie eine logistische Aufgabe Die Ware, meist von verschiedenen Erzeugern – damit es ein gesamtes Sortiment gibt – zu bündeln und in die Verkaufsstellen zu bringen – vor Ort für die Ver- braucher Das muss der Handel auch in so einem Fall effizient machen.

MK: Der Händler ist dabei genauso wie jetzt für den Endverbraucher eigentlich nicht wahrnehm- bar, und sollte auch nicht wahrnehmbar sein Nehmen wir das Beispiel: der Laden unten im HaKo Wir Mussen Elemente generieren, wo der Endverbraucher wieder eine Verknüpfung zur Gärtnerei gewinnt Das muss aber nicht heißen, dass man immer auf den Hof gehen muss Die Verbindung könnte genauso über bestimmte Projekte: Ernte, Aussaat, hergestellt werden Wenn ich das einmal erlebt habe, kann ich auch die Verknüpfung zum Laden herstellen, und dort für die nächsten Wochen die Ware holen, die ich bei der Ernte mit eingefahren habe Unsere Rolle könnte neben dem Warentransport sein, die Kommunikation zu stärken, die Projekte zu unterstützen, dafür zu werben.

RM: Das heißt, ähnlich wie sie Vermittler der Produkte sind, wären sie Vermittler der Beziehungen.

GW: Dazu kommt noch etwas: Marlin Krieger hat sich im wesentlichen auf den Großhandel bezogen Für mich bekommen Groß- und Einzel-Verein zur Förderung der biologisch-dynamischen Wirtschaftsweise e.V handel eine immer stärkere Verbindung Wir als Großhandel haben die klassische Vermittlerrolle, aber im Einzelhandel muss die Verbindung zum Erzeuger und zum Endverbraucher klarer werden Diese Verbindung können wir mit schaffen Ich halte es für notwendig, dass die Verbraucher sich noch stärker zu ihren Einzelhändlern stellen Ge- nossenschaftsläden wären ein Beispiel Für eine tragfähige Verknüpfung sollte ich als Verbraucher keinem werblichen Gedanken hinterher laufen wie z B „Dieses Filialsystem hat seinen geschlosse- nen Kreislauf“ (den ich nicht überprüfen kann), sondern einen Einzelhändler suchen, der den Auftrag von mir als Kunde wahrnimmt und sagt: Ich kümmere mich darum, ich beziehe wirklich von den Erzeugern aus dem Umfeld die Waren Ich vermute, dass es dazu auch eine neue Form von Kommunikation braucht Mit verbindlicheren Aufträgen an den Einzelhandel wäre es für uns im Großhandel leichter, entsprechend verbindliche Aufträge an die Erzeuger zu geben.

RM: Für Genossenschaftsläden und ähnliche Modelle müsste man Leute gewinnen Können wir Erzeuger, Händler, da überhaupt etwas anstoßen?

GW: Das Schöne ist, dass immer wieder etwas aufleuchtet, das zeigt, dass wir auf dem Weg sind. Für mich ist die Regionalwert AG mit Christian Hiß so ein kleiner Leuchtturm in dieser Frage Dort spielt Kapital für die Entwicklung des landwirtschaftlichen Betriebes eine große Rolle. Dass sich Kapital findet ist Ausdruck eines Willensimpulses der Verbrau- cher Dort ist jetzt Kapital entstanden, das auch zwei Läden finanziert hat, in Emmendingen und in Breisach Das ist für mich so ein Beispiel für eine neue Form Auch die Entwicklung von Regi- onalinitiativen ist für mich ein Zeichen, dass sich Verbraucher ganz aktiv einsetzen für die regionale Herkunft ihrer Produkte Diese Kraft ist da – wie packt man sie richtig an.

RM: Der Wert eines Hofes entsteht nur dann, wenn er auch betrieben wird Wenn sich kein Betreiber findet, der den Kaufpreis aufbringen kann, lässt sich einHofnichtverkaufen DasteigtdieRegionalwert AG ein, die Kapital sammelt, damit Höfe kauft und sie betreiben lässt.

GW: Das ist ein Aspekt wenn keine Menschen da sind, die die Produkte derer wollen, die anbauen, dann hilft die Übergabe nicht Mir fällt mein Vater ein, der immer gesagt hat: Ich muss dahin, wo die Menschen sind, die diese Aufgabe wollen Dieser zweite Punkt trifft auch auf die Regionalwert AG zu, dass sie sich nämlich bewusst um die Ver- marktung kümmert, dass also ein Engagement im Einzelhandel stattfindet. Der Großhandel ist dort das verbindende, vermittelnde Glied dazwischen, und inzwischen auf beiden Seiten gefordert.

RM: Was gibt es nun konkret für Möglichkeiten für alle drei Ebenen: Verbraucher, Handel, Erzeuger Bleibt uns nur, aufmerksam, wachsam zuzugreifen, wenn wir eine Möglichkeit erkennen? Wir bieten ja einiges an Aktivitäten – das Fest zum 60-jährigen Jubiläum der Gärtnerei Willmann in Vaihingen vor einigen Monaten, Zukunft Säen, offene Tür und ähnliches bei Willmann in Ingersheim.

GW: Richtig, es findet vieles statt, es braucht aber immer wieder einen neuen Impuls Ein Generationswechsel braucht z B neue Impulse Die Regionalwert AG als Beispiel zeigt für mich, dass die Impulse über „Wo kaufe ich täglich ein“ hinausgehen müssen Wir brauchen auch Kapital für alle diese Betriebe Da stellen sich Fragen nach den richtigen Formen – ist z B die jetzige Form unseres Vereins noch die richtige für die Zukunft?

RM: In unserer nächsten Klausur Anfang Februar werden wir diese Frage stellen, wie Betriebsüber- gabe oder -Nachfolge funktionieren kann.

GW: Zur Vermarktung können wir uns einiges vorstellen, aber auch wir fragen uns, wie wir Kapital bekommen, um verschiedene Vorhaben umzusetzen Nehmen wir das Lädchen in Ingers- heim als konkretes Beispiel: Das könnte schon lange doppelt so groß sein Wer macht diesen Schritt? Auch bei anderen Läden stellt sich die Frage nach Vergrößerung Könnten das nicht auch Impulse in Verbindung mit dem Verein sein? Wie kommen neue Menschen dazu? Beide Sei- ten müssen neue Schritte gehen, ähnlich wie die Regionalinitiativ-Kraft, wo sich Menschen wieder stärker in ihrer Freizeit engagieren und sich z B in eine Verkaufsstelle stellen und die Produkte des regionalen Versorgers anpreisen.

RM: Bei all diesen Initiativen hängt ganz viel an denPersönlichkeiten,diedasmachen Ichglaube, deren Gewicht ist viel stärker als die des Kapitals – aber dazu müssen die Impulse da sein, von Menschen erzeugt,

GW: entwickelt,

RM: getragen werden – der Rest kommt dann – da bin ich optimistisch.

GW: Wie können wir die Betriebe so begleiten, dass sich Wirtschaftlichkeit und Effizienz so weiter entwickeln, dass Zukunft möglich ist?

RM: Flora Eisenkolb hat für uns eine Übersicht erstellt: Unterschiede EG-Bio-Verordnung, Bioland, Demeter-Richtlinien SolcheInformationenkönnte man z B noch mehr in die Öffentlichkeit bringen – wäre auch so ein Impuls.

GW: Bei der Demeter-Marketingtagung dieses Jahr war es schön, wahrzunehmen, wie vom Demeter e V her die Spiritualität des Biologisch-dynamischen mit Selbstbewusstsein präsentiert wurde, und mit diesem Unterscheidungsmerkmal frei umgegangen wurde Ich glaube, es macht Sinn, diesen Strang weiterzuverfolgen Heutzutagegibteseinegroße Offenheit und auch Akzeptanz dafür, dass es eine geistige Quelle gibt Das ermöglicht uns, frei da- ran anzuknüpfen Wir versuchen das auch immer wieder über die Präparate-Arbeit.

MK: Das ist vermutlich der Faktor, der am schwie- rigsten zu transportieren ist, wenn man den End- verbraucher im Blick hat Wie können wir das mit den üblichen Kommunikationsmitteln vermitteln? Mit dem Produkt allein, auch mit Flyer oder Plakat, ist dieses Element am allerschwierigsten zu vermitteln.

GW: In der Kommunikation muss klar werden: Das sind die Produkte von Willmann, der Kohlrabi aus Vaihingen, heute geerntet und morgen im Laden – und nicht älter.

RM: Noch ein weiterer Gedanke: Wie können wir dafür sorgen, dass die Kinder, für die ich gesun- de Nahrung bieten will, in der Kita entsprechend versorgt werden?

GW: Ich glaube schon, dass es dafür Wege gibt In der Vaihinger Waldorfschule lösen wir das z T über eine vergünstigte Einkaufsmöglichkeit im Laden, sind aber momentan auch im Gespräch, ob wir über den Großhandel ein Essen aus Demeter Zutaten günstig realisieren können.

RM: Ich habe den Eindruck, wir haben jetzt einen ganz großen Bogen geschlagen Wir haben keine Lösung gefunden – das war auch nicht Ziel dieses Gesprächs, sondern einfach viele Aspekte beleuch- tet – das ist uns, glaube ich, ganz gut gelungen.

  > Jahresbrief 2012 / R.M

Fragen, die beim Gespräch entstanden sind:

GW: Wie erhalten wir ein Feedback von den Menschen, die dies Lesen? Wie kommen wir miteinander ins Gespräch? Brauchen wir wie Events? Wie möchten Sie den Auftrag aufgeben,dass Sie zum Beispiel in Ihrem Laden gerne die Produkte der Gärtnereien Willmann kaufen wollen?

Wohin geben Sie den Auftrag, um für Ihr Kind möglichst lebendige Nahrungsmittel zu bekommen? Wo werden Sie Fragestellungen los, z.B. das Dynamische besser zu verstehen. Was könnenwir tun, dass Sie sich wirklich frei fühlen, ihre Fragen loszuwerden, sich richtig aufgehoben fühlen?

Wie lädt man Menschen ein, wie bezieht man Kunden ein? Wie vermittelt man, dass wir interessiert daran sind, eine attraktivere Einkaufsmöglichkeit zu haben? … Lauter solche Fragen– das finde ich spannend. Ist es vorstellbar, dass der Verein den Impuls der Regionalinitiativen aufgreift und so eventuell auch neue und junge Menschen anspricht?

Zu diesen Punkten würde mich die Meinung der Leserinnen und Leser interessieren.

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